Door de aanhoudende economische groei hebben veel organisaties investeringsplannen voor 2018 en verder. Als dit ook bij u speelt en er voor deze plannen externe financiering nodig is, dan is ons advies om ruim op tijd te beginnen met nadenken over de best passende financieringsstructuur. Hoe pakt u dat aan? Dit verschilt natuurlijk per situatie, maar we schetsen u graag 10 heldere stappen die u veel tijd, geld en frustratie kunnen besparen.
Uw risicoprofiel bepaalt hoe de bank naar uw bedrijf kijkt en hoeveel kapitaal uw financier moet aanhouden. Hoe lager uw risicoprofiel, hoe beter uw onderhandelingspositie. Als u van uw bank geen inzicht krijgt in uw risicoprofiel dan kunt u ook een onafhankelijke PD rating (‘Probability of Default’) laten uitvoeren.
Tegenover het aanhouden van kapitaal dienen voor de bank inkomsten te staan. Ken het rendement dat uw bank op u maakt. Zet alle inkomsten voor de bank op een rij. Dit is niet eenvoudig omdat lang niet alle inkomsten zo goed zichtbaar of vastgelegd zijn als de kredietmarge. Denk ook aan de inkomsten uit rentederivaten (vaak hoog!), betalingsverkeer, vreemde valutatransacties, etc. Check of de TBI (‘Totale Bancaire Inkomsten’) uit hoofde van uw relatie voldoen aan de rendementsdoelstellingen van de bank.
Bedenk welke financiering uw ondernemingsstrategie het beste ondersteunt. Als u de bank verzoekt een financieringsvoorstel uit te brengen krijgt u een structuur met voorwaarden die de bank u wenst op te leggen. U kunt echter andere doelstellingen hebben:
Uiteraard is het geen keuze voor het één of het ander, maar alle voordelen in één financiering kan ook niet. Wel zijn allerlei combinatievormen mogelijk.
Wat is de voorkeur van de verschillende stakeholders van het bedrijf? Waar gaat uw eigen voorkeur naar uit? Leg duidelijk vast met welke uitgangspunten een nieuwe financiering aangegaan wordt en waarom hiervoor gekozen is.
Ook dit is een onderwerp op zich. Blijft u voor een nieuwe financiering bij uw huisbank? Of gaat u meerdere banken benaderen? Voor beide is wat te zeggen. In de regel kan een herfinanciering bij de huisbank wat sneller, maar krijgt u zonder concurrentie niet de beste voorwaarden en minder innovatieve oplossingen. Nieuwe banken komen met nieuwe inzichten, offreren scherper en gaan verder om u als klant binnen te halen. Betreft het een herfinanciering groter dan 40-50 miljoen euro dan komt u al snel uit bij een clubdeal met twee (of meer) banken. Ook dan is de juiste strategie belangrijk. U wilt bijvoorbeeld zo lang mogelijk concurrentie tussen de financiers behouden.
Vraag de bank(en) niet zo maar om een kredietvoorstel, maar geef duidelijk aan hoe u het wilt hebben. Maak een op bancaire leest geschoeide en realistische termsheet en stuur alle relevante cijfers mee. Een complete aanvraag bespoedigt het proces aanzienlijk.
Voordat de banken een voorstel uitbrengen zullen ze een persoonlijk gesprek met u willen. Bedenk van te voren hoe u uw onderneming gaat presenteren (dat is anders dan aan klanten, prospects of investeerders!)
U gaat in deze fase van indicatieve termsheets (ITS) naar committed termsheets (CTS) en er zullen gedurende deze fase banken moeten afvallen. Kies niet alleen op gevoel of op de scherpste kredietmarge, maar beoordeel alle voorstellen in zijn totaliteit. Elke bank zal zijn eigen inbreng proberen te geven aan de structuur en voorwaarden. Dit maakt het vergelijken lastiger maar geeft u ook nieuwe waardevolle inzichten in de mogelijkheden. Laat de voorwaarden en condities van alle voorstellen overzichtelijk in een excelsheet zetten om een goede vergelijking te kunnen maken. Geef de banken die het niet geworden zijn een toelichting. Het wordt gewaardeerd en u komt elkaar altijd weer tegen.
Heeft u uw financier(s) gekozen dan gaat u omvangrijke kredietdocumentatie ontvangen. Zijn alle afspraken goed vastgelegd? Ook hier geldt; ‘The devil is in the detail’. Bepaal of u een externe advocaat nodig heeft. Zeker bij Engelstalige LMA documentatie kunt u naar onze mening niet zonder specialisten.
Let ook op clausules die u verplichten tot een rente-indek. We zien vaak dat het voordeel van een scherp financieringsvoorstel weer moet worden ‘weggegeven’ door verplicht een renteswap te moeten afsluiten tegen veel te hoge bankmarges. Onderhandel hierover.
Zeker als u van bank verandert of een bank toevoegt dan brengt dat werk met zich mee.
Bepaal wie in uw organisatie deze taak op zich neemt. Bedenk dat de grootbanken tegenwoordig allemaal werken met implementatieteams die u ondersteunen met de overstap. ‘Het opzien tegen een overstap’ hoeft dus geen doorslaggevende reden te zijn in uw uiteindelijke keuze.
U sluit een financieringsovereenkomst voor een paar jaar, maar uw bedrijf, uw performance en ook uw bank en de financieringsmarkt veranderen in die periode. Dit heeft impact op uw rating en daarmee ook op uw financieringsmogelijkheden. Gaat het goed met uw onderneming dan heeft u meer mogelijkheden, gaat het minder dan verwacht dan is de juiste communicatie van belang. Weet altijd waar u staat!
Als u over één of meerdere van bovenstaande stappen vragen heeft of wilt sparren met een ervaren financieringsspecialist die helemaal aan uw kant staat neem dan contact gerust op met ons op 030-8201221.
Senior Consultant