Recentelijk sprak ik een CFO van een middelgroot bedrijf. Een bedrijf met een relatief beperkte financiering dat al jaren bankiert bij een grote Nederlandse bank. Het bedrijf heeft investeringsplannen en voor de invulling van de plannen wenst men gebruik te maken van bancaire financiering. Mede door een prima relatie met de huisbank en beperkt beschikbare tijd van de CFO heeft het bedrijf geen behoefte aan een uitgebreid traject met verschillende banken.
De CFO had een aantal vragen: “is het noodzakelijk om andere banken ook naar het vraagstuk te laten kijken?”, “hoe realiseer ik de beste financieringsvoorwaarden als de huisbankier geen concurrentie heeft van andere banken?” en “is het gezien de relatie met de huisbank verstandig om mij te laten bijstaan door een adviseur?”.
De vraag of het noodzakelijk is om ook andere banken naar het vraagstuk te laten kijken, is door ICC met een “nee” beantwoord. Het is niet noodzakelijk maar in bepaalde gevallen wel handig. Denk daarbij aan hoge financieringsbedragen waardoor relatief forse besparingen te behalen zijn, complexere financieringscasussen die niet voor iedere financier te realiseren zijn, etc. Nadeel is natuurlijk dat andere banken niet zomaar een voorstel kunnen uitbrengen en dat het veel tijd kost om überhaupt concurrerende voorstellen te krijgen. Gefundeerd onderhandelen met de huisbank samen met een onafhankelijk financieringsadviseur geeft veelal een beter rendement.
Een veelgemaakte fout is dat bedrijven op basis van een financiële prognose de bank vragen een voorstel uit te brengen. Het bancaire voorstel zal er uiteindelijk komen, maar ICC ziet in de praktijk dat de scherpte dan ontbreekt; tarifering is hoger dan marktconform, er wordt geen gebruik gemaakt van kortingsprogramma’s, aflossingstermijnen kunnen langer, headroom op convenanten is minder dan marktconform, etc. De beste financieringsvoorwaarden in trajecten met alleen de huisbank (of meerdere banken) worden gerealiseerd door goed voorbereid het financieringstraject in te gaan: inzicht in risicoprofiel, kennis van actuele benchmarks, een duidelijke termsheet waarin de gevraagde financiering aan de bank wordt gespecificeerd in onder meer creditbase, tranches, pricing grid, aflossingen, zekerheden, convenanten, etc.
De bank heeft op veel aspecten een tegengesteld belang: men wil over het algemeen een hogere pricing dan dat u wilt betalen, een snellere aflossing, meer zekerheden en minder ruimte op de convenanten dan u wilt. De relatie komt dan vaak tot uiting in dat een bedrijf makkelijk communiceert met de bank en de bank goed op de hoogte is van wat er in het bedrijf speelt. Dit laatste is vanzelfsprekend van groot belang maar neemt niet weg dat er nog steeds sprake is van een zakelijke relatie waarbij onderhandeld dient te worden om te voorkomen dat je als onderneming jezelf onnodig beperkt in financieringsruimte of te veel betaalt voor hetgeen de bank aanbiedt.
Als onafhankelijke adviseur (oud-bankiers) kan ICC veel waarde toevoegen. Door een goede analyse van het risicoprofiel van een bedrijf, kan het bancaire rendement inzichtelijk worden gemaakt en kan het financieringsvoorstel vergeleken worden met de actuele benchmarks die ICC in het bezit heeft. Op basis van gefundeerde onderhandeling realiseert u een marktconforme, of beter dan marktconforme, financiering, zonder dat er veel tijd besteed wordt aan gesprekken met andere financiers. Banken zijn het daarbij gewend dat bedrijven bij een financieringsomvang van boven € 7,5 mio zich laten bijstaan door een adviseur gezien de complexiteit en het belang van een dergelijke financiering. Bijkomend effect is dat het kennisniveau aan de zijde van de klant ook sterk toeneemt, waardoor financieringsgesprekken gemakkelijker verlopen (meer begrip over en weer) en de relatie tussen bank en klant vaak zelfs verder verbetert.
Een recent voorbeeld van een huisbank adviestraject is DSV Zaden. Ook hier gaf men direct aan bij de huisbank te willen blijven. Na een aantal constructieve gesprekken met de ABN Amro hebben we een uitbreiding van de financiering gerealiseerd met een verbetering van de financieringsvoorwaarden voor DSV Zaden. Lees hier wat Edwin van Sligter er zelf over zegt.
Andere voorbeelden van financieringstrajecten waarbij wij de opdrachtgever hebben ondersteunt met de huisbank vindt u bij onze testimonials
Heeft u vragen met betrekking tot uw bedrijfsfinanciering, dan denk ik graag met u mee. U kunt mij bereiken op 06-21510750 of [email protected]
